프레이밍 효과 - 틀 속에 갇힌 가짜 세상

 

 

• 심리효과의 설명
• 실험과 사례
• 심리 활용법

 

 

 

■ 심리 효과의 설명

 

 

프레이밍 효과는 사람들이 같은 정보나 상황인데도 그것을 어떻게 전달하는지에 따라 사람들이 그 정보나 상황에 대해서 다르게 판단하게 된다는 인식하게 되는 인지적인 편향입니다. 여기서 프레임은 인간의 인식의 틀이며, 이 틀은 인간이 정보를 받아들이고, 상황을 판단하는 틀입니다. 이 틀을 어떻게 전환하느냐에 따라 같은 정보나 상황이 다르게 판단될 수 있다는 것입니다. 

 

 

 

 

 

■ 실험과 사례

 

 

이 프레이밍 효과는 노벨 경제학상을 수상한 심리학자이자 행동경제학의 창시자인 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키 교수에 의해서 실험되었습니다. 실험참가자를 두 그룹은 로 나누고 무서운 질병이 아시아에 창궐하여 사망자가 600명 정도로 나올 것으로 예측됩니다. 다음 두 치료법 중 어떤 치료법이 옳다고 생각하는가?라는 질문을 하였습니다. 질문 전에 두 그룹에게는 선택지를 나누어 주었습니다. 첫 번째 그룹의 선택지는 '1. 이 치료법으로 200명을 살릴 수 있습니다. 2. 이 치료법으로 600명 중 3분의 1을 살릴 수 있으나, 나머지 3분의 2는 살릴 수 없습니다'이며, 두 번째 그룹의 선택지는 '3. 이 치료법으로는 400명이 사망합니다. 4. 이 치료법으로는 600명 중 3분의 1은 죽지 않고, 나머지 3분의 2는 모두 죽습니다'였습니다. 전체 질문 후에 실험 참가자에게 생각할 시간을 주지 않고 즉시 대답하도록 하였습니다. 실험 결과는 첫 번째 그룹에서는 1번의 선택지를 선택한 사람이 72%였으며, 두 번째 그룹에서는 4번을 선택지를 선택한 싫험자가 78%였습니다. 3번의 선택지를 고른 사람은 22%밖에 되지 않았습니다. 여기서 재미있는 것은 1번째 선택지와 3번째 선택지가 내용은 같지만 표현방법이 다르다는 것입니다. 즉 동일한 정보인데도 어떤 식으로 표현되고 제공되느냐에 따라서 사람들을 프레임에 가두게 되는 것입니다. 1번째 선택지는 긍정의 프레임이고, 3번째 선택지는 부정의 프레임입니다. 같은 상황이라면 사람들은 긍정의 프레임을 선택할 가능성이 아주 높으며, 전달자가 같은 내용이라도 어떤 식으로 전달하느냐에 따라서 수용하는 사람들의 판단과 결정에 큰 영향을 끼친다는 것입니다. 또한 비슷한 사례로 전쟁 중에 100명의 병사가 전진할 수 없는 상황에서 지휘관이 늪으로 도망가면 50명은 살 수 있는데, 산으로 도망가면 2분의 1이 전사할 것이라고 하였는데, 어느 쪽으로 가든지 부대의 반이 살고, 반은 죽는데도 불구하고 부대원들은 늪으로 도망가는 것을 선택했다는 예도 있습니다. 제시하는 방법에 따라서 사람들의 선택과 결정을 바꾸어지게 되는 것입니다.

 

 

 

 

 

■ 심리 활용법

 

 

일상에서 흔히 반만 남은 물 잔의 예를 들면, 어떤 사람은 물 잔에 물이 반이나 남았다고 할 것이며, 어떤 사람은 물이 반밖에 남지 않았다고 할 것입니다. 그런데 이런 상황을 누군가가 의도적으로 물이 반밖에 남지 않았다고 하면, 물을 마실 사람은 물이 부족하니 사야겠다고 생각할 것입니다. 이렇듯 많은 경우에 이런 프레이밍 효과가 나타납니다. 물건을 판매할 때도 50%의 사람이 이 물건을 좋아해라고 하는 것보다 10명 중 다섯 명이 이 물건을 좋아해라고 표현하는 것이 판매에 더 유리합니다. 또한 의사가 수술 전에 환자에게 수술 후 생존율 90%라고 이야기하는 것과 사망률이 10%라고 이야기하는 것은 받아들이는 사람입장에서는 같은 정보라도 확연히 다르게 받아들여집니다. 코로나-19 백신 접종에서도 같은 예가 있습니다. 부작용이 일어날 확률은 변하지 않습니다만, 미디어에서 부작용이 일어날 확률을 주된 프레임으로 정보확산하였고, 이 결과로 사람들이 백신 접종을 무서워하고 접종을 갈등하였습니다. 이것은 인간의 본능이 안전과 생존에 직접적인 연관이 있습니다. 안전과 생존은 각 개인에게는 궁극적인 긍정의 인지 편향이며, 심리적으로 불안하지 않게 만듭니다. 이로 인해서 같은 상황에서라면 생존에 유리하고 보다 안전하게 표현된 정보를 받아들인다는 것입니다. 비즈니스에서도 상대를 설득하기 위해서는 같은 상황이라면 부정적인 내용과 표현은 가급적 피하고, 성공확률이나 이익확률을 주된 프레임의 내용으로 삼으면 유리합니다. 같은 내용이라도 실패하거나 손해 볼 확률을 주된 프레임으로 부각하면, 상대는 그 비즈니스를 거절할 확률이 높습니다. 즉 같은 내용이라도 상대의 심리를 어떤 프레임으로 짜느냐에 따라서 상황에 대한 인식이 달라지기 때문에 이를 잘 활용하여야 할 것입니다.