앵커링 효과 - 무엇이 나를 묶어 두었을까?

 

 

 

 

• 효과 설명
• 실험
• 심리 활용법

 

 

 

■ 효과 설명

 

앵커링 효과에서 앵커(Anchor)는 배를 정박시킬 때 배가 해류에 떠내려가지 않게 하기 위해서 고정시켜 놓는 닻을 뜻합니다. 앵커링 효과는 배를 고정시키기 위해서 닻을 내리듯 사람의 머리에 어떤 특정 정보를 주어 고정을 시키게 되면 그 사람의 판단등에 엄청난 영향을 줄 수 있다는 원리입니다. 그리고, 그 심리적 결정에 끼치는 영향 중에 가장 먼저 제시된 정보 등이 가장 영향력이 큽니다. 이런 원리가 생기는 원인은 보통 인간이 어떤 의사 결정이나 판단을 할 때는 거기에 맞는 기준이 필요합니다. 이에 해당되는 정보를 많이 받아들여서 일정의 사고 패러다임을 형성하게 됩니다. 그 과정 중에서 처음 알게 된 정보나 수치, 이미지 등을 그 판단이나 의사 결정의 기준으로 두는 경향이 강하기 때문입니다. 사람이 판단할 수 있는 기준에서의 처음 제시된 정보는 그만큼 강렬한데 이것은 인간이 기본적으로 쓸데없는 것을 배제하고 한 가지 일에 집중하게 되는 초점주의의 심리원칙에 관계가 있습니다. 즉 앵커가 된 정보에 집중하게 되는 것입니다.

 

 

 

 

■ 실험

 

1974년 히브리대학교 심리학 교수 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키는 이 앵커링 효과에 대해서 실험을 하고 검증을 하였습니다. 실험방법은 피실험자들에게 아프리카 국가들이 유엔에서 차지하는 의석이 몇 퍼센트인지를 추정하게 하였습니다. 먼저 무작위로 피실험자들에게 백분율 숫자를 제시한 후 각자에게 이 숫자들은 실제 의석수와 크거나 작다는 것을 암시하였습니다. 마지막으로는 피실험자들에게 진짜 의석수를 추측하게 하였습니다. 예를 들면 두명의 피실험자들에게 15%와 70%의 무작위 숫자를 제시하였는데, 그들의 마지막에 추측해 낸 숫자는 각 25%와 55%였다는 것입니다. 이것은 두 명의 피실험자들이 처음에 받은 무작위 숫자와 아주 가까웠다는 것입니다. 이것은 의사결정을 하기 전에 얻은 첫 번째 정보에 따라 사고가 결정된다는 점은 시사합니다. 닻을 내리게 되면 배는 닻에 묶인 밧줄의 길이만큼만 움직일 수 있습니다. 첫 번째 얻은 정보는 바다 및 바닥에 잠겨있으며, 우리의 사고 또한 어딘가에 고정되게 된다면 그 정보가 왜곡되고 잘못된 정보라 할지라도 그 정보에 의해서 선입견이나 사고지배를 당하게 될 수 있다는 것입니다. 위 실험의 예를 보더라도 피실험자는 처음 이든 숫자가 무작위이며 진짜 숫자와 전혀 관련이 없다는 것을 알더라도 진짜 숫자를 추측할 때는 무의식적으로 자기가 예측한 진짜 숫자가 무작위 숫자의 일정 범위 내에 있다고 생각하게 되는 것입니다.

 

 

 

 

■ 심리 활용법

 

앵커링 효과는 심리 원칙중에서도 아주 강한 작용을 하는 심리 중에 하나입니다. 예를 들어 어떤 사람이 건축을 하려고 건설업자와 협상을 하게 되었는데, 실제 건축비용은 150억 정도인데, 건설회사에서는 200억을 제시합니다. 그리고 가격협상을 하더라도 200억을 초과하지는 않겠지만, 처음 제시한 200억이 닻이 되어서 가격인하를 하더라도 200억에서 크게 벗어나지 않는 범위에서 협상되게 됩니다. 실제로 180억에 결정되게 되면 건축주는 30억을 더 지불하고 건설사와 계약을 하게 되었지만 건축회사는 30억을 더 벌게 되는 것입니다. 마찬가지로 마트에서 할인하는 상품 가격표에 원래 가격을 적어두고 X표를 한 다음 할인금액을 빨갛고 큰 글자로 적어둡니다. 그러면 소비자는 처음 원래가격을 기준으로 판단하기에 필요한지 아니면 실제품의 가격이 정당한지 따지지 않고 구매할 확률이 높습니다. 그런데 여기서 처음 제시된 원래가격이 실 정상가가 아닐 수 도 있습니다. 더 부풀린 가격으로 처음 앵커를 내리고 그다음 실제 판매가일 수 있는 할인된 가격을 제시하면 소비자 입장에서는 할인된 만큼 이익이라고 생각하게 되는 것입니다. 사람에 대한 평가도 그럴수 있습니다. 누군가가 다른 사람을 처음 소개할 때 이 사람은 정말 괜찮은 사람이야라는 닻을 내리면 나중에 그 사람을 알게 되어서 실제로는 그렇게 까지 괜찮은 사람이 아닐 수도 있지만, 처음 그 사람을 판단했던 그 닻 역할을 한 정보는 마음 깊이 각인이 되어서 그 사람에 대한 평가를 오랫동안 결정지을 수 있습니다. 이것은 구체적인 숫자나 이미지 물건일 때 더 강력하게 인지되어집니다. 앵커링 효과는 의도적인 목적으로 악용되어질 수 있습니다. 그렇기에 부지불식간에 타인이 걸어둔 앵커링에 자신의 판단과 결정이 지배당할 수 있습니다. 이 앵커링을 피하거나 감소하기 위해서는 선입견이나 편견에 치우치지 않게 많은 양질의 정보를 확보하는 것입니다. 우리 뇌는 처리되는 정보가 적을수록 정보 분별하는 능력이 약해지고, 왜곡되기 쉽습니다.  뇌에서 처리되는 정보가 많아지게 되면 뇌 회전이 증가하고 다양한 정보를 통해서 정보의 진위여부를 판단하게 되는 것입니다. 그러므로 누군가에 의한 닻 내리기에 대한 방어를 할 수 있습니다.